近兩年，寵物產業供應鏈正在快速改寫。多位區域經銷商坦言，最難的不是景氣下滑或競爭加劇，而是「上下游都想繞過你」：品牌嘗試直供門店、連鎖零售推動直採，平台也以統倉統配整合貨盤，讓「去中間化」成為行業熱詞。在這股潮流下，傳統經銷商的生存空間被擠壓，角色價值也面臨重新定位。
過去，經銷商是寵物行業不可或缺的一環：一方面墊資囤貨、承擔庫存與賬期風險；另一方面鋪市拓店，協助品牌進入KA與各地夫妻店，並負責促銷落地、賬款催收等繁瑣工作。換言之，經銷商扮演的是品牌的「體外循環系統」，用資金與人力換取市場覆蓋速度。
然而，這套模式建立在一個關鍵前提資訊不對稱。品牌不易掌握終端網絡，門店也缺乏穩定貨源與選品能力，經銷商因掌握兩端連結而產生價值。但隨著電商、直播與數位化工具普及，供需資訊差被快速抹平，品牌與終端直連能力提升，「連接」不再稀缺，反而可能被視為成本。同時，部分經銷商仍停留在「搬貨賺差價」的舊邏輯，缺乏服務、數據與方案能力，當品牌能直供、連鎖能自建供應鏈時，原本的護城河便迅速崩解。
不過，業內也有不同觀點指出，在需求高度碎片化、區域差異明顯的市場裡，「去中間化」未必等於中間環節消失，而是中間環節必須升級。當市場越成熟、品類越細分，真正重要的不是消除中間商，而是培育能整合商流、物流、服務流與資訊流的新型流通組織。換句話說，經銷商的價值並未消失，而是從「連接」位移到「賦能」。
目前不少區域經銷商已開始重建自身角色：從單純分銷轉為提供到店服務與運營支援。新品上架，派員協助擺貨、陳列與貼標；動銷不佳，提供話術、活動設計與試用裝；庫存積壓，協助調貨、換貨與退換機制；店員不會賣，導入培訓、競賽與激勵。這些工作瑣碎、低頻且高度非標準化，品牌若自做，人力成本高、管理半徑大；但深耕在地的經銷商更能快速回應，也更懂區域消費習慣與門店痛點。
除了服務能力，數據能力也成為經銷商新競爭點。經銷商距離終端最近，最清楚「什麼好賣、什麼賣不動」，若能把一線銷售回饋整理成可用數據，既能協助門店選品與庫存優化，也能反向支撐品牌研發與推廣決策。更進一步，經銷商甚至可整合上游產能，開發區域專屬商品，形成差異化供給。
在轉型路徑上，市場普遍歸納出三個方向。其一，向上游延伸，成為「反向定制商」：由門店需求出發，經由經銷商數據與洞察推動品牌定制，甚至孵化自有品牌，提高終端黏著度。
其二，向中游深耕，升級為「供應鏈服務商」：以選品、陳列、培訓、金融、數據等服務換取不可替代性，核心邏輯是「門店活得下去，經銷商才有價值」。其三，向平台進化，成為「區域生態組織者」：透過聯盟提升議價與供應鏈硬實力，或以數位化工具打造區域調換貨與庫存動態平衡平台，扮演資源整合節點。
業界認為，真正會被淘汰的不是「中間環節」，而是只靠資訊差與差價的舊型中間商。當通路效率提升、零售進化加速，傳統搬貨模式必然萎縮；但能把「分銷」升級為「服務」、把「連接」升級為「賦能」的區域運營者，仍有機會成為產業鏈無法繞過的一環。面對去中間化浪潮，經銷商的答案不在於守住過去，而在於重新定義自己能替上下游解決什麼問題。
